概要
提案の質が担当者に依存しなくなり、チーム全体の底上げにつながりました。
ある製造業の営業部門では、商談の成否がベテラン担当者の経験に大きく左右され、商談前の準備にも人によって差がありました。サーチイレブンは、商談前の準備と提案資料の型を整え、誰が担当しても一定水準の提案ができる状態づくりを支援しました。
As-Is / To-Be
As-Is 現状
提案の質が、担当者一人ひとりの経験に委ねられていました。
- 提案の質や準備の深さが、担当者の経験に左右される
- 過去の良い提案が個人の手元に留まり、共有されない
- 商談前の準備に時間がかかり、件数をこなしきれない
- 若手が独り立ちするまでに時間がかかる
To-Be 目指す姿
勝ちパターンを型にして、チームの資産として使える状態を目指しました。
- 誰が担当しても、一定水準の提案ができる
- 過去の勝ちパターンをチームの資産として使い回せる
- 準備の手間を減らし、より多くの商談に向き合える
- 若手が型を土台に早く立ち上がれる
アプローチ
成果を出している担当者が、商談前に何を調べ、どう提案を組み立てているのかを丁寧に引き出し、暗黙知になっていた進め方を言語化することから始めました。そのうえで、誰もが再現できる準備と提案の型に落とし込み、日々の営業活動の中で無理なく使える形に整えました。属人的なノウハウを、チーム共通の仕組みへと変えていく方針です。
ソリューション
- 商談前準備のチェックリスト化
顧客情報の収集から想定課題の整理まで、準備すべき項目を型として整備。準備の抜け漏れと個人差をなくしました。
- 提案テンプレートの標準化
勝ちパターンを反映した提案資料のひな型を用意。ゼロから作る負担を減らし、提案の質を底上げしました。
- 生成AIによる提案づくりの支援
顧客の業種や課題に合わせて、提案の下書きや説明の要点をすばやく用意できるようにし、準備の時間を短縮しました。
- 案件情報のHubSpot集約
商談の進捗や過去のやり取りを一元管理し、チーム全体で状況を共有できるようにしました。
インパクト
- 提案の質が担当者に依存しなくなり、チーム全体の水準が上がった
- 商談前の準備にかかる時間が減り、より多くの商談に向き合えるようになった
- 過去の良い提案が資産として蓄積され、使い回せるようになった
- 若手が型を土台に、早く独り立ちできるようになった
- ベテランの経験が言語化され、チームに引き継がれるようになった
お客様の声
これまで背中を見て覚えるしかなかった提案のコツが、型として共有できるようになりました。若手の立ち上がりが早くなり、チーム全体で戦えている実感があります。
製造業 ／ 営業部門 責任者 様